Bir satınalma yöneticisi olarak satınalma süreçlerinde uzun süreli tedarikçilerde gözlemlediğim sorunlardan biri de, “sadakat cezası”.
Yıllardır çalıştığımız tedarikçiden daha yüksek fiyat ve daha zayıf koşullar alırken, aynı tedarikçinin yeni müşterilere çok daha agresif teklifler vermesi.
Yani; uzun süreli iş ortağı olduğunuz için ödüllendirilmek yerine, farkında olmadan cezalandırılıyorsunuz. Ve bunun en bilinen örneği GSM operatörleri. Kalırsanız yüksek maliyetler, giderseniz aynı hizmeti daha düşük maliyetler ile alabiliyorsunuz.
Sadakat Cezası Satınalmada Nasıl Karşımıza Çıkıyor?
- “Eski müşteri” olduğumuz için fiyat güncellemeleri sorgusuz kabul edilsin beklentisi
- Yeni müşteriye verilen ekstra indirim ve bonusların bize yansımaması
- Sözleşmeler yenilenirken, “zaten devam ederler” varsayımıyla zayıf teklif verilmesi
- “Bu tedarikçiyle yıllardır çalışıyoruz.” rahatlığıyla, piyasa testinin ertelenmesi
Tüm bunların sonucunda kurumlar; uzun süreli tedarikçilerde gizli maliyet ödemeye başlıyor.
Ne Yapmalıyız?
Satınalma tarafında yapılabilecek birkaç kritik hamle:
- Piyasayı Düzenli Test Etmek
Uzun yıllardır çalıştığımız tedarikçileri bile, belirli periyotlarla mutlaka benchmark etmek gerekiyor.
“Yıllardır birlikteyiz” ifadesi, pazarlık masasında bir fayda’ya dönüşmeli. - Sadakati Stratejik Avantaja Çevirmek
Uzun iş ortaklığını;- Daha iyi ödeme koşulları
- Ek hizmetler
- Hacim bazlı indirimler için masaya koymak gerekiyor. Sadakat, tek taraflı bir fedakârlık değil, karşılıklı kazan-kazan alanı olmalı.
Son Soru
Bir Satınalma profesyoneli olarak kendime sorduğum soru şu ; Bir şey çalışıyorsa dokunmayıp sadakat cezasına katlanmalı mıyız?